close

Företags­säljare

SSYK

  • 3322

N 64.1060 V -21.8093

En företagssäljare arbetar business to business, B2B, vilket innebär försäljning till företag och inte till privatpersoner.

En företagssäljare kan arbeta med nykundsbearbetning, både via uppsökande kontakt och inkommande order, samt med befintliga kunder. Företagssäljaren kan nätverka, boka och genomföra kundmöten samt göra en behovsanalys för att på så sätt kunna presentera den bästa lösningen för kunden och säkra ett framgångsrikt samarbete. Om behov finns hos kunden kan företagssäljaren hålla i utbildningar av produktportföljen. Vidare säkerställer företagssäljaren att hela flödet fungerar för kunderna, från offert till beställning och leverans. Att planera, delta och genomföra kundaktiviteter så som mässor och andra sammankomster, kan bli aktuellt hos vissa arbetsgivare.

Inom B2B-försäljning finns olika roller beroende på hur företaget är uppbyggt. Förekommande roller kan vara Key Account Manager (KAM), Account Manager (AM), utesäljare/fältsäljare och innesäljare.

KAM fokuserar oftast på nyckelkunder, de kunder som är viktigast för företaget.

AM bearbetar ett antal kunder och ansvarar för att följa upp och utveckla affären.

Utesäljare/fältsäljare arbetar i första hand med att besöka kunder för att sälja företagets produkter eller tjänster. Körkort kan vara ett krav, då många fältsäljare jobbar utifrån ett visst distrikt där förflyttning mellan kunderna till stor del sker med bil.

Innesäljaren har kontakt med kunderna primärt över mail och telefon. En innesäljare kan arbeta med både inkommande och utgående samtal samt kundtjänstrelaterade arbetsuppgifter.

Läs mer

Fäll ihop

Media

Intervjuer

  • Rickard är företagssäljare på byggvaruhuset Bauhaus. Han trivs jättebra i sin roll och tycker det finns stora möjligheter att utvecklas på företagssidan.
    – Är man intresserad av siffror, gillar att träffa mycket folk och har en tävlingsådra, då är det här ett jobb jag rekommenderar. Det är en växande marknad och försäljningen har gått spikrakt uppåt för oss, säger han.

    Rickard är företagssäljare på Bauhaus och hjälper företag att knyta konton med kundnummer som de kan göra inköp på. Han har ett hundratal stamkunder och är deras personliga kontakt som de kan nå i princip när som helst.
    – Den typiska kunden är ett litet företag med fyra till fem anställda som jobbar med olika och återkommande byggprojekt, säger Rickard.

    Hans uppgift är att ge råd om varor och alternativ, beräkna priser och göra offerter till dem som underlag för köp.
    – Vi ska underlätta för dem att göra beställningar via nätet eller telefon och sedan köra ut varorna till deras arbetsplats. Men det är många kunder som kommer in och handlar direkt av oss också.

    Från butikssäljare till företagssäljare
    Rickard har jobbat som företagssäljare i sex år och sjutton år totalt på Bauhaus. Han var med när de öppnade butiken 1999 i Norsborg utanför Stockholm och började då som butikssäljare på el och belysning. Han har också varit på VVS-avdelningen i flera år.
    – Som butikssäljare jobbade jag inom min avdelning men som företagssäljare säljer jag allt kunden behöver och jag får röra mig över hela butiken och alla produkter, från färg till elkopplingar. Det är kul.

    Alla företagskunder som köpt något följs upp nästkommande månad. Rickard stämmer då av hur det har gått med deras jobb och om det finns nya projekt att räkna på. Flera blir stamkunder.
    – Vi försöker ligga steget före i planeringen för ofta vill våra kunder ha sina varor samma dag och för att undvika den stressen tar vi kontakt, åker ut till dem och pratar om deras projekt istället.

    Jobbet som företagssäljare på Bauhaus innebär mycket personlig kontakt i telefon, i butik, genom lunchmöten och kundevenemang.
    – Vi åker även ut till byggen och letar nya kunder så man behöver verkligen vara social och gilla att ha kontakt med mycket folk.

    Pratar annat språk med företagskunderna
    Att sälja till en företagskund skiljer sig ganska mycket från en privatkund tycker Rickard.
    – Vi säljer samma saker fast vi pratar helt olika språk. Våra företagskunder kan produkterna i grunden och är lugnare och säkrare när de handlar. De vet oftast vad deras slutkund vill ha och vilket sortiment vi har, därför går köpen snabbare. Vi behöver istället vara snabba på att ta fram offerter, göra utkörningar och se till att allt stämmer i beställningen. Ett misstag kan kosta dig en kund.

  • Lars är affärschef på Martin & Servera och gör avtal mot kedjor inom restaurang och storkök.
    – Om jag åker längs Sveavägen i Stockholm så kan jag peka ut de flesta av våra kunder, det är lite häftigt, säger han.

    På restaurang- och storköksgrossisten Martin & Servera är försäljningen uppdelad i tre områden; försäljning som omfattar lagen om offentlig upphandling, privat försäljning och kedjeförsäljning. Lars är kundansvarig för kedjeförsäljningen som hanterar en tredjedel av företagets omsättning. Här jobbar fem kundansvariga och ett antal key account managers och anbudsförhandlare.

    Långsiktiga affärer med tydliga spelregler
    Martin & Servera har avtal med de flesta kedjorna som finns i Sverige inom hotell, kafé och snabbmat. De har även storkökskunder inom skola och äldreomsorg. Lars kundstock består av ett tjugotal kedjor inom olika branscher.
    – Spridningen gör att vi får en mer nyanserad bild över våra avtal med kunden, säger han.

    Som kundansvarig affärschef skriver Lars kundavtal löpande som kan sträcka sig mellan två och tio år. Centralavtalet innehåller bland annat artiklar, priser, under vilken period de gäller och vilka kampanjer de jobbar med under året för att säkerställa att varorna kan levereras
    – Ofta handlar försäljning om att affären är avslutad när du har sålt din produkt eller tjänst, men här börjar den med ett avtal som visar spelreglerna för hur kunden kan göra inköpen framåt, berättar han.

    Gör affärer som alla ska vinna på
    Avtalen tecknas med ledningsgruppen, en vd eller inköpschef för en kedja och när affären är igång måste Lars se till att allt fungerar.
    – Jag sköter kontakten mellan våra egna avdelningar ut mot företaget. Det kan vara frågor om ekonomi, inköp eller transport. Det finns kunder som öppnar 25–30 nya ställen per år vilket kräver att vi är rätt bemannade och att våra avdelningar känner till de förändringar som sker. Det är min uppgift att kommunicera det.

    Ett sätt att hjälpa kunden och samtidigt maximera affären är att ständigt fylla avtalet med nya produktområden.
    – Har de färre leverantörer att ta hand om och färre leveranser som kommer till dem så kommer det underlätta för dem. För en kedja blir det dessutom många fakturor så sammantaget skapar vi en bättre affär för både kunden och oss.

    En växande bransch med jobb för framtiden
    Lars har jobbat med försäljning i tjugotvå år, är utbildad kock och har jobbat på Martin & Servera i nio år. Att ha ett kombinerat mat- och köksintresse ser han som en stor fördel i det här jobbet.
    – Det är väldigt länge sedan jag jobbade som kock men jag kan fortfarande föra diskussioner om mat och förstå vissa köksuttryck. Annars tycker jag grunden i det här jobbet är att lyssna på kundens behov och skapa avtal som är unika och fungerar utifrån deras verksamhet. Det är en salig mix av kunder som både utmanar och stimulerar mig.

    Framtiden ser ljus ut för det blir allt vanligare att deras kunder ingår i någon form av kedja, antingen som franchisetagare eller att man flyttar ihop sina restauranger och skapar en gruppering med större samordningseffekter. De senaste åren har det även blivit vanligt med branschglidningar och olika shop-in-shoplösningar med bland annat dagligvarubutiker som har kaféer, eller restauranger som har butiker.
    – Det betyder att det kommer bli ännu fler kedjor och kunder för oss framöver, säger han.

Utbildningsvägar

  • Det finns flera utbildningsvägar som lämpar sig för någon som vill bli företagssäljare. Utöver gymnasieskolans ekonomiprogram och handels- och administrationsprogram, kan andra yrkesprogram kombineras med sälj- och servicekurser för att ge rätt kompetens.

    Handelsrådet certifierar gymnasiala handelsutbildningar som ger den kompetens som handelns företag efterfrågar.

    Många företag kräver eftergymnasial utbildning på yrkeshögskole- och högskolenivå.

    Hitta utbildning via karriarihandeln.se:
    Visa utbildningar

    Läs mer på följande länkar:

    Certifierade gymnasiala handelsutbildningar

    Skolverkets information om ekonomiprogrammet

    Skolverkets information om handels- och administrationsprogrammet

    Yrkeshögskoleutbildningar för säljare

  • Inom handeln är det vanligt att företag har egna utbildningar eller hyr in andra företag för att utbilda sin personal. Om du inte har gått en utbildning som är inriktad handeln, kan du då komplettera din kompetens så att du får den kompetens som behövs.

  • Mycket av det som en företagssäljare behöver kunna går att lära sig genom att arbeta i handeln. Arbete under helger och lov ger erfarenheter som många arbetsgivare värderar högt. Du kan också ha nytta av erfarenhet från liknande arbetsuppgifter i andra branscher.

Karriärvägar

Kompetensprofil

En företagssäljare har goda kunskaper om de produkter och tjänster som säljs. Utöver det ska en företagssäljare ha en god säljförmåga, digital kompetens, analytisk lagd, resultatorienterad, serviceinriktad samt ha en god organisationsförmåga och vara kommunikativ.
  • Att ha en god säljförmåga innebär att skapa förtroende hos kunden. Det är viktigt att kunna hantera olika typer av människor för att försäljningen ska bli så framgångsrik som möjligt. Försäljning bygger på goda relationer och därför blir relationen till kunden avgörande. Att skapa relationer är en del av försäljningen och ökar möjligheten till att göra fler affärer, att såväl driva samtalet som att lyssna in är därför viktigt.

  • Datorn är ett viktigt arbetsverktyg, vilket ställer höga krav på god datorvana och förståelse för olika system.

  • Att vara serviceinriktad innefattar att vara lyhörd gentemot kundens behov och kunna bemöta de på bästa sätt genom en behovsanalys. Det är också viktigt att kunna svara på kundens frågor gällande produktportföljen.

  • Att kunna analysera kundens problem och tänka ut olika lösningar är viktigt då försäljning i många fall bygger på problemlösning utifrån kundens situation.

  • En företagssäljare behöver ha en god organisationsförmåga då det är viktigt att kunna planera. En företagssäljare har ofta många parallella kunder och processer vilket gör det viktigt att följa tidsplan och göra rätt prioriteringar.

  • Då företagssäljarens huvudsakliga arbetsuppgift är att skapa affärer är det viktigt att vara resultatorienterad. Detta innebär att kunna driva sitt arbete framåt i med- och motgång. Då många säljare jobbar med uppsökande kontakt är det viktigt att se möjligheter i alla kontaktytor. En företagssäljare bör gilla utmaningar och arbeta målmedvetet för god prestation.

  • Kommunikationen kan ske med eller utan ett fysiskt möte med kunden. Detta ställer krav på en mycket god förmåga att uttrycka sig väl i tal och skift. Det är viktigt att kunna anpassa sin kommunikation utefter kunden och dennes situation. Då många handelsbolag arbetar internationellt är det viktigt att företagssäljaren kan anpassa sin kommunikation mot olika kulturer och i viss mån efterfrågas även ytterligare språkkunskaper.

information